Воронка продаж по идее должна визуализировать, как маркетинг приводит, фактически, к продажам. На ней же комфортно демонстрировать, как активность в соц сетях может привести к продажам (проще говоря: рост узнаваемости -> покупка/заказ -> лояльность).

Но это очень устаревшая модель (хоть и комфортная). В последнее десятилетие паттерны поведения в отношении совершения покупок очень поменялись. Поменялись так, что сводят традиционную воронку продаж на «нет». Поделюсь свободным переводом статьи Nichole Kelly.

Воронка продаж базирована на теории, что среднестатический потребитель (как досадно бы это не звучало, этого страшного слова не избежать) начинает собственный путь «сверху» и в процессе добивается «дна». Но разве мы проходим весь этот путь линейно? Куда правдивее таковой сценарий: начал сверху, пропустил пару уровней, позже снова возвратился на верхний, снова «потерялся», позже в один момент купил продукт либо заказал услугу.

Проще говоря, время от времени наше виртуальное взаимодействие с брендом приводит к покупке, а время от времени нет. Время от времени «лайк» - это просто «лайк».

Я думаю, что предположение о том, что большой процент клиентов проходит путь, обозначенный традиционной воронкой продаж, в корне неверен. Одно из моих возлюбленных упражнений - моделировать путь, ведущий к конверсии. Стоит на него посмотреть, как все становится максимально ясно.

Возможный клиент может придти откуда угодно на наш веб-сайт, но допустим, он перебежал на какой-либо пост на нашем блоге по ссылке, размещенной в каком-нибудь твите. Итак, он перебежал и прочел пост. Сделал ли он заказ у нас? Нет, возможно, нет.

Через некое время тот же человек что-то гуглит и через поиск попадает на статью, размещенную у нас на веб-сайте. Итак, он пришел из поиска и прочел статью. Сделал ли он заказ у нас? Нет, возможно, нет.